ДоменыХостинг и серверыSSL-сертификатыСайтыПочтаБонусыБлогСервис

Где и как собирать базу подписчиков для email-рассылок

30 октября 2020

Эффективность email-маркетинга напрямую зависит от качества базы, по которой компания делает рассылку. Чем более заинтересованная и активная аудитория получает ваши письма, тем выше конверсии и лучше окупаемость email-маркетинга. 

Разбираемся, в каких каналах и на каких этапах взаимодействия с продуктом лучше «догонять» потенциальных клиентов и с помощью каких аргументов мотивировать их оставлять email-адреса.

Как собирать лиды

Прежде чем приступить к лидогенерации, подумайте над мотивацией к подписке. Как правило, предложение подписаться на новости компании — слабый аргумент для посетителя сайта. Чтобы человек согласился оставить свои контакты, следует предложить ему взамен что-то ценное: пользу, выгоду или развлечение. 

Польза

Это экспертные знания, которыми вы делитесь с человеком в обмен на email-адрес. Например, языковая школа может предложить подписчикам бесплатный доступ к первому уроку, фитнес-центр — программу тренировок, а фотограф — набор пресетов для обработки фотографий. 

На создание такого контента придётся потратить время и силы — важно предложить человеку действительно уникальную информацию, которую нельзя нагуглить за пару минут. Но конверсии в подписку с таких предложений высокие. 

Какой полезный контент можно предлагать за подписку:

  • бесплатный период пользования сервисом;
  • бесплатную консультацию;
  • чек-лист или памятку;
  • кейс;
  • курс видеоуроков;
  • набор шаблонов.

Предложение пользы в блоге Ingate

Выгода

Подписчиков можно привлечь не только экспертными знаниями, но и материальной выгодой, например:

  • скидкой;
  • подарком;
  • программой лояльности и спецпредложениями для подписчиков;
  • розыгрышем призов.

Розыгрыш призов среди подписчиков на сайте клининговой компании «Бюро чистоты»

Развлечение

Мотивацией к подписке может быть интересная подача, необычные форматы и шутки. Компания предлагает подписчику всё те же новости, акции и статьи из блога, но, благодаря авторскому голосу и необычной подаче, они обретают ценность в глазах клиента. Например, это могут быть:

  • тесты;
  • комиксы;
  • личные истории и сторителлинг.

Необычная подача в форме подписки на сайте издания «Батенька, да вы трансформер»

Где собирать лиды

Подписка на рассылку на сайте и в блоге

Чтобы эффективнее собирать контакты, стоит «догонять» посетителя на разных страницах сайта. Разберём основные инструменты для сбора email в разных разделах. 

Листинг — форма, которая размещается в каталоге и органично вписывается в товарную сетку по визуальному оформлению.

Листинг в каталоге интернет-магазина дизайнерских товаров для дома DesignBoom

Ярлычок — виджет, который следует за посетителем по всем страницам сайта. 

Как только человек зашёл на сайт, он видит небольшой виджет в нижнем углу экрана. Его можно свернуть до размера небольшой иконки, которая будет отображаться на каждой странице. Этот виджет помогает получить дополнительные конверсии: некоторые люди не готовы подписаться на рассылку сразу же, но могут передумать и заинтересоваться, посетив несколько страниц сайта.

Ярлычок в каталоге интернет-магазина Lamoda

Поп-ап лидогенерации — виджет для сбора email, который появляется на сайте после нескольких секунд просмотра страницы, частично или полностью перекрывая контент. Поп-ап — самая заметная форма сбора, её увидит наибольшее число посетителей сайта. Но эта же особенность накладывает на компанию большую ответственность: предложение на поп-апе должно быть интересным для пользователя, иначе он может разозлиться из-за всплывающего окна и просто покинуть сайт. 

Хорошее решение — добавить на поп-ап сегментацию, чтобы присылать подписчикам более целевые письма. Например, интернет-магазин одежды может уточнить пол подписчика и присылать подборки только мужских или только женских вещей, а застройщик — рассказывать только о квартирах в выбранных ЖК.

Поп-ап с сегментацией на сайте Rusbase

Форма для сбора контактов в блоге. Если компания активно ведёт блог, имеет смысл подписывать аудиторию на его обновления. В этом случае компания выступает не столько продавцом товаров/услуг, сколько экспертом в своей теме. Это помогает увеличить лояльность аудитории. Если подписчик всё же решит заказать услугу, он с большей долей вероятности выберет вас. 

Поп-ап в блоге GetResponse

Поп-ап для сбора exit-трафика — форма, которая появляется, когда пользователь собирается покинуть сайт. Такие виджеты, как правило, содержат «последний аргумент» компании: скидку, подарок, полезные материалы. 

Поп-ап для сбора exit-трафика на сайте компании Askona

Статичная форма — баннер в верхней, нижней или боковой части сайта. Менее заметен, чем листинг, ярлычок и поп-ап, поэтому есть риск, что пользователи до него не долистают или просто не заметят. Но ненавязчивость статичной формы может быть и плюсом — она органично вписывается в контент и не отвлекает пользователя от чтения интересующей его информации. Для эффективного сбора лидов удобно комбинировать и тестировать разные формы: например, на страницах каталога показывать поп-ап, а статичную форму предусмотреть внизу каждой страницы.

Статичная форма в футере сайта «Батенька, да вы трансформер»

Подписка во время оформления заказа — поле с email в форме оформления заказа. Клиент с большой долей вероятности оставит email, чтобы получать транзакционные письма и отслеживать статус заказа. Добавьте рядом с этим полем галочку, при нажатии на которую покупатель согласится получать проморассылки. 

Подписка на рассылку компании в форме оформления заказа на сайте интернет-магазина Lamoda

Онлайн-чат — это виджет, где посетитель сайта может задать вопрос и оперативно получить на него ответ по заданному скрипту. Рядом с полем для ввода вопроса можно предусмотреть поле для сбора email-адресов. При этом важно уточнить, что вы собираетесь рассылать промописьма, и получить согласие клиента. 

Поле для сбора email-адресов в онлайн-чате на сайте компании «Правовая защита»

Подписка на отдельной странице сайта

Если у компании накоплено много профессионального опыта и она готова делиться им с подписчиками, можно предусмотреть для этого отдельную страницу на сайте.

Страница с полезными материалами на сайте компании Email Soldiers

Подписка на рассылку на отдельном сайте

Лендинг — это одностраничный сайт с формой для захвата данных об аудитории. Главная цель лендинга — не столько продать товары или услуги, сколько заинтересовать человека и побудить его оставить email в обмен на более подробное знакомство с продуктом. 

Когда стоит внедрить лендинг для сбора контактов:

  • вы запускаете новый продукт или услугу; 
  • проводите конкурс или акцию;
  • организуете обучающий курс; 
  • проводите конференцию или встречу.

Отдельный лендинг для обучающего курса в Email Soldiers

Подписка на рассылку в соцсетях: во «ВКонтакте», на «Фейсбуке» и в «Инстаграме»

Чтобы собрать email-адреса во «ВКонтакте», установите в сообщество приложение «Форма сбора заявок» и прикрепите к рекламному объявлению форму, где пользователь сможет оставить контакты. Нажимая на кнопку под постом, человек перейдёт к форме, где уже заполнена информация, которую знает о нём соцсеть — часто email в числе этих данных.

«Фейсбук» и «Инстаграм» предлагают похожий алгоритм сбора лидов с помощью Facebook Lead Ads.

Преимущества сбора контактов через соцсети:

  • человек заполняет форму в соцсети — ему не нужно переходить на сторонний сайт;
  • данные можно получать в виде личных сообщений или напрямую в CRM-систему, если настроить интеграцию с ней; 
  • в объявления можно добавить трек-пиксель, чтобы запоминать тех, кто заполнил форму, и в будущем настраивать рекламу только на них. 

Кстати: Помимо рекламных постов со встроенной формой подписки, увеличить базу контактов можно с помощью обычных ссылок: 

  • в описании профиля компании;
  • в описании к роликам на YouTube и постам в ленте других соцсетей: особенно если в них содержатся лид-магниты. 

Сбор подписчиков через партнёрские рассылки 

Хороший вариант нарастить базу — давать рекламу в рассылках брендов, чья целевая аудитория совпадает с вашей, потенциально разделяет ваши ценности и может заинтересоваться товарами и услугами. 

Это может быть стандартный рекламный баннер или нативная интеграция партнёрского сервиса в текст. Например, BURGER KING и Aviasales построили рекламную кампанию на истории взаимоотношений персонажей, от имени которых бренды делают рассылки. 

Рекламная интеграция в партнёрских рассылках BURGER KING и Aviasales

Сбор подписчиков в футере с просьбой поделиться письмом 

Если вы уже делаете рассылку, дайте подписчикам возможность делиться письмами с друзьями. Если им понравится письмо, они смогут присылать веб-версии конкретным людям и расшаривать в своих соцсетях. Также в футере следует разместить ссылку на сайт или лендинг, чтобы человек, который увидит веб-версию письма и заинтересуется, мог перейти по ссылке и подписаться на рассылку. 

Футер в письме дайджеста Email Soldiers

Сбор подписчиков в личной переписке 

Если вы общаетесь с клиентами в электронной почте, можно добавить в автоматическую подпись блок с предложением подписаться на рассылку компании. У этого способа невысокие конверсии в подписку, но он может стать хорошим дополнением к основным каналам подписки. 

Подписка на рассылку в офлайне 

Если ваша компания взаимодействует с аудиторией в офлайне, можно собирать email-адреса на различных мероприятиях: конференциях и выставках, тренингах, деловых встречах. 

Для магазинов, которые имеют бутики в офлайне, хорошим решением будет внедрить программу лояльности и собирать email на кассе — в обмен на скидки и бонусы по скидочной карте. 

Почему не стоит покупать базу подписчиков

Выше мы рассмотрели наиболее распространённые способы собрать базу email-адресов. Но на привлечение подписчиков требуется время, а рассылку часто хочется запустить побыстрее. Этим часто пользуются продавцы email-баз. Они обещают валидные контакты по невысокой стоимости, но такое приобретение не принесёт компании пользы, а иногда может и навредить.

Это незаконно. Статья 18 федерального закона «О рекламе» запрещает рассылать письма без согласия подписчиков. Если человек направит жалобу на спам в ФАС, компании грозит штраф от 100 до 500 тысяч рублей.

Это неэффективно. Даже если вам продают базу, которая потенциально заинтересована вашими товарами и услугами, большинство людей не готово получать письма от незнакомцев. Открыв первое письмо, они отправят его в спам или отпишутся. Вы потратите деньги на создание писем и их рассылку, а конверсии будут низкими. 

Домен может попасть в блэклист — то есть в список IP-адресов и доменов, которые рассылают спам. Почтовые провайдеры (Gmail, Outlook, Mail.com, Yahoo! Mail, AOL) используют блэклисты, чтобы проверить репутацию отправителя. Если от пользователей будет много жалоб на спам, домен отправителя попадёт в блэклист, и при следующей рассылке его письма уйдут в спам автоматически. 

Чтобы вернуть домену репутацию, нужно сначала выяснить в какой из блэклистов он попал (Spamhaus, Spamcop и т. д.), а затем доказать специалистам техподдержки, что вы решили проблему и собрали качественную базу email-адресов. На это может потребоваться от нескольких месяцев до года.

Выводы

Прежде чем приступить к лидогенерации, продумайте ценностное предложение для подписчиков. Мотивируйте их оставить свои данные обещанием пользы, выгоды или необычной подачей. 

Не врите и не лукавьте. Если обещаете подписчикам делиться полезными советами из мира маркетинга, большую часть рассылок должны занимать именно советы, а не акции и товарные сетки. Иначе подписчик будет с вами недолго и быстро отпишется. 

Тестируйте разные каналы и разные предложения для подписчиков. Собирайте статистику, анализируйте, какие варианты эффективнее работают, и перераспределяйте бюджет.

Спрашивайте только самые необходимые данные. Форма с большим количеством полей ввода может отпугнуть человека, он не захочет её заполнять, и вы не получите нового подписчика. Лучше выбрать 1–3 ключевых параметра: например, имя, телефон и email.

Рекомендуем